andreony
[admin]
 Din: bucharest
Inregistrat: acum 17 ani
Postari: 1062
|
|
Tehnici de persuasiune
      Sunt lucruri pe care le spui ca sa-i convingi pe altii de ideile tale...
unele le poti folosi in viata de zi cu zi, altele la locul de munca, si cu
totul altele cand incerci sa convingi un profesor ca meriti o nota mai mare la examen...
dar exista unele care sunt alcatuite din idei si fraze bine formulate, care actioneaza
de cele mai multe ori intr-un mod irational asupra subiectului-tinta si cu care ai sanse
mult mai mari de reusita.
Acestea sunt tehnicile de persuasiune, pe care e bine sa le cunosti, indiferent de ce
parte a baricadei te gasesti - fie ca tu vrei sa convingi pe cineva, fie ca cineva
incearca sa te convinga pe tine.
Succesul aplicarii unei strategii depinde de situatie, unele functionand mai bine decat
altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde im cea mai mare masura de modul cat mai
discret in care le folosesti.
      Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cateodata
cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea ce
vrei tu sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat.
Este foarte util ca sa te referi la o decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca
si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi acceptat deja propunerea, si
ca i-ar fi facut chiar si placere.
De asemeni, asocierea de imagini placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea
sa fie irezistibila.
      Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite.
Un favor poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare
nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare,
oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a primit.
      Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu,
imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice diferente
culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate fi orice,
de la un simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este usor
de folosit: ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O alta
modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda "usii-n nas". Aceasta
este mai puternica decat simpla oferire a unui dar si asteptarea unui alt dar in schimb;
este in acelasi timp si mult mai subtila! Aceasta este o metoda in doi timpi. Un mod de a
creste sansele pentru a se obtine o favoare, este sa ceri mai intai o alta favoare, de aceeasi
natura ca si cea la care dorim sa ajungem, dar mult mai mare decat aceasta. In mod sigur,
aceasta prima cerinta va fi refuzata, din cauza ca este mult prea mare. Dupa acest refuz,
cererea va fi micsorata la cea de-a doua, cea reala. Statistic, aceasta din urma are 95% sanse
de a fi acordata. Acest lucru se intampla deoarece normele culturale dicteaza ca in schimbul
unei concesii, trebuie sa faci o alta concesie. Deoarece reduci prima cerinta la una mai mica,
faci o concesie, iar subiectul-tinta va fi indemnat sa faca si el o concesie, si atunci va
aproba cea de-a doua cerere. Aceasta metoda functioneaza foarte bine pentru ca normele
culturale tind sa depaseasca chiar si logica.
      Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor face
aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-au
avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiunile ulterioare vor fi in
concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comportamentele neconcordante produc
tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face
orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit
de metoda "piciorului in prag". Pentru a obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar
sa lansezi mai inainte o serie de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea
reala. Aceste cereri mai mici sunt atat de putin importante, incat este imposibil sa fie
refuzate. Din cauza ca a acceptat aceste cereri mai mici, persoana respectiva este conditionata
mental sa accepte si ultima si cea mai mare dintre cerinte. Se realizeaza astfel conditionarea
persoanei in a fi in concordanta cu comportamentele sale anterioare.
      Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-un
anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite
tipuri de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea
ce este specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului
ca il considera o persoana competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va atribui
inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Iata cum
pana si o simpla declaratie poate conduce la surprize!
      Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu
se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis oferi concesii,
manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectului-tinta. Acesta are libertatea
de a decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi verbale. Este cea mai etica
dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi timp si cea care
necesita cel mai mult timp pentru a fi realizata.
      Oricum, aceste strategii nu sunt infailibile; dar daca se au in vedere si multitudinea de
factori care influenteaza o relatie de persuasiune (vezi D. Cristea, "Tratat de psihologie sociala"
, atunci aceste tehnici vor acea o forta mult mai mare, si o garantie sporita de succes.
      Un subiect de meditatie pentru incheiere - moralitatea folosirii acestor tehnici de persuasiune
(nu cumva acestea atenteaza la liberul arbitru al persoanei sau noi doar o "ajutam" sa ia o
decizie, care, din "intamplare" coincide cu nevoile noastre?)
_______________________________________
------ eVoLuTiOn ------
|
|
nu am apucat sa citesc regulile da'promit s-o fac
